06POSLOVNA SITUACIJA

Priprema za investitora ili exit

Kompanija mora biti spremna.

Kako izgleda problem

Kompanija mora biti jasnija, upravljivija i uvjerljivija za investitora ili kupca.

Što je često u pozadini

Slaba pripremljenost priče, brojki, strukture upravljanja i fokusa vrijednosti.

Kako Boutique Advisory može pomoći

Priprema fokusa → strukturiranje casea → prioriteti za podizanje vrijednosti.

Ova situacija prvenstveno se odnosi na SME kompanije.Firma dobro posluje.Ima kupce. Prihod. Dobit.Vlasnik ju je gradio 15 ili 20 godina i vrlo dobro zna koliko je trebalo da dođe do toga gdje je danas.I onda prvi put ozbiljno pomisli: „Možda bih za nekoliko godina mogao prodati firmu.“

Na prvi pogled logika izgleda jednostavno.

Firma zarađuje. Na tu zaradu primijeni se određeni multiplikator. Dobije se vrijednost.

Ali potencijalni kupac kompaniju gleda malo drugačije. Njega zanima: što će od svega ovoga ostati kada sadašnji vlasnik ode? Tu često počinje neugodan dio razgovora.

Tko razgovara s pet najvećih kupaca? „Ja.“Tko pregovara cijene i rabate? „Ja.“Tko poznaje ključne dobavljače? „Ja.“Tko donosi većinu važnih odluka? Opet vlasnik.

Godinama je upravo to bila snaga firme. Vlasnik je bio brz. Poznavao je tržište. Kupci su mu vjerovali. Znao je gotovo svaki detalj poslovanja. Ali iz perspektive kupca to može izgledati potpuno drugačije. Ako s vlasnikom odlaze kupci, znanje i ključne odluke, onda dio vrijednosti nije u kompaniji. Nalazi se u vlasniku koji odlazi.

Prihod i EBITDA nisu cijela priča.

Dvije kompanije mogu imati isti prihod.Istu EBITDA-u.Raditi u istoj industriji.A ipak ne vrijediti isto.

Jedna ima stabilan management, širi broj kupaca, definirane procese i vlasnika koji se više ne mora uključivati u svaku važnu odluku. Druga ostvaruje velik dio prihoda s dva kupca koje osobno drži vlasnik, a većina važnih odluka završava kod njega. Brojke danas mogu izgledati jednako. Rizik za kupca nije jednak. A rizik utječe na vrijednost.

Priprema za prodaju ne počinje kada se pronađe kupac.

Tada je za neke stvari već kasno. Ako due diligence pokaže da firma potpuno ovisi o vlasniku, management se ne može izgraditi za tri mjeseca. Odnos s ključnim kupcem ne može se preko noći prenijeti na drugu osobu. Procesi koji su godinama bili samo u nečijoj glavi ne mogu se odjednom pretvoriti u sustav. Ni financijski rezultat koji nije dovoljno jasno prikazan i dokaziv ne može se naknadno popravljati za prethodne godine.

Zato se vrijednost kompanije za prodaju počinje graditi prije nego što sama prodaja počne. Ponekad nekoliko godina prije.

To mijenja i pitanje koje vlasnik treba postaviti.

Prvo pitanje najčešće glasi: „Koliko danas vrijedi moja firma?“ Ali nekoliko godina prije exita postoji važnije pitanje: „Što danas smanjuje njezinu vrijednost?“ Ako se to utvrdi dovoljno rano, dio problema još se može riješiti.

smanjiti ovisnost o vlasniku
razviti management
prenijeti odnose s kupcima na kompaniju
smanjiti koncentraciju prihoda
urediti ključne procese
poboljšati financijsko izvještavanje
stabilizirati EBITDA-u i cash flow

Tada priprema za exit nije samo priprema dokumentacije za prodaju. Postaje projekt povećanja vrijednosti kompanije prije prodaje.

A tržište neće kupiti svaku kompaniju koja se ponudi.

Američko i hrvatsko tržište nisu ista. Ali poruka podatka je vrlo jasna. Želja vlasnika da proda firmu ne znači automatski da postoji firma koju će kupac željeti kupiti po cijeni koju vlasnik očekuje.

Odakle krenuti?

Prije izlaska na tržište potrebno je sagledati:

ovisnost poslovanja o vlasniku
koncentraciju ključnih kupaca
kvalitetu i održivost EBITDA-e i cash flowa
management koji može voditi kompaniju bez vlasnika
procese i znanje koje treba prenijeti iz osobe u sustav
kvalitetu financijskih podataka i izvještavanja
ugovore i odnose koje budući kupac stvarno preuzima
probleme koji danas smanjuju vrijednost, a još ih ima vremena ispraviti

Tek tada ozbiljno ima smisla razgovarati o valuaciji i početku procesa prodaje.

Današnja EBITDA je samo polazište. Kupca zanima može li je firma održati i bez vlasnika.

Prepoznajete ovu situaciju?

Ako razmišljate o prodaji kompanije kroz nekoliko godina, možda još nije vrijeme za traženje kupca.

Možda je upravo sada vrijeme da se utvrdi što bi budući kupac vidio kao razlog da cijenu poveća, a što kao razlog da je smanji.

Prepoznajete situaciju? — Razgovarajmo