Profitabilnost ne prati rast

To zvuči banalno. Ali dok kompanija brzo raste, tu je razliku vrlo lako previdjeti. Rast prihoda može neko vrijeme pokriti puno neefikasnosti. Još jednog zaposlenika, malo veći rabat kupcu, novi proizvod koji donosi promet, ali ne i maržu, skuplju logistiku, proces koji je nekada bio dovoljan, ali danas više nije.

Svaka od tih stvari pojedinačno možda nije problem. Kada se zbroje, postanu problem. Kompanija je tada veća, ali nije nužno i profitabilnija.

Kompanija s 3 milijuna eura prihoda nije ista kompanija kao kada dođe na 10 ili 20 milijuna. Ima više ljudi, više kupaca, više proizvoda, a i broj odluka, sastanaka i koordinacija je značajno veći. Dakle, puno više stvari koje su s vremenom jednostavno ostale u sustavu.

Tu nastaje problem. Proces koji je dobro funkcionirao dok je firma bila mala ne mora dobro funkcionirati kada firma naraste. Organizacija često ne raste planski, ona se nadograđuje. Još jedna osoba, još jedna funkcija, još jedan izvještaj … I nakon nekog vremena, svi rade puno, ali kompanija ne proizvodi proporcionalno više vrijednosti.

Produktivnost ne znači da ljudi trebaju raditi više. Vrlo često već rade previše. Pitanje je koliko vrijednosti nastaje iz vremena, ljudi i kapitala koje kompanija koristi.

Ako prihod poraste 20%, a za taj rast je potrebno 25% više ljudi, više administracije, više sastanaka i više operativnog rada, kompanija jest narasla. Ali nije postala produktivnija. To dugoročno mora negativno utjecati na maržu.

Visok rast može dosta dugo prikrivati pad produktivnosti.

Najčešće ne na jednom mjestu. Možda prodaja radi dobar volumen, ali uz lošiji mix. Možda kupac izgleda velik prema prihodu, ali nakon rabata, logistike i svih dodatnih zahtjeva više nije osobito profitabilan. Možda portfelj ima previše proizvoda. Možda je organizacija postala preskupa. Možda ljudi previše vremena troše na interne procese koji kupcu ne stvaraju nikakvu vrijednost. Možda cijene jednostavno nisu pratile rast troškova. Puno „možda“ … Ali nedostaje i jedan ključni možda: možda kompaniji upravo nedostaje investicija u automatizaciju, digitalizaciju ili bolju organizaciju procesa koja bi povećala produktivnost.

Zato problem nije nužno: „Troškovi su previsoki.” Pravo pitanje koje je potrebno postaviti je: zašto troškovi rastu brže od vrijednosti koju kompanija stvara? To nije isto pitanje. Niti je isti problem.

Iako je možda najčešći. Naravno da postoje troškovi koje treba smanjiti. Uvijek ih ima. Ali linearno rezanje troškova bez razumijevanja uzroka problema može napraviti upravo suprotno od onoga što se željelo postići.

Rezultat može biti da se smanji broj ljudi tamo gdje ljudi stvaraju vrijednost, zaustavi investicija koja bi povećala produktivnost ili smanji marketing koji generira profitabilan rast. A istodobno ostaviti netaknute procese koji stvaraju najveću neefikasnost. Problem nije ni u tome treba li troškove kontrolirati. Naravno da treba. Pravi izazov je točno ustanoviti što rezati, što promijeniti, a u što dodatno investirati.

Tek tada se obično počne vidjeti prava slika. Nekada je problem u prodaji, ponekad u troškovima, ponekad u organizaciji. A vrlo često je u kombinaciji svega navedenog.

Prihod pokazuje koliko je kompanija velika. Profitabilnost i produktivnost puno bolje pokazuju koliko je dobra.